Weiterbildung – Online lernen – Kalkulationsverfahren – Vorwärtskalkulation Schema, Verkaufspreis berechnen, Beispiel und Excel Vorlage
Sie lernen hier die Vorwärtskalkulation der Handelskalkulation kennen. Diese Methode dient dazu, den Verkaufspreis systematisch zu berechnen – Schritt für Schritt, nachvollziehbar und prüfungssicher.
Am Ende des Beitrags erhalten Sie das vollständige Beispiel als Excel Vorlage (kostenloser Download). Zusätzlich finden Sie weiter unten ein kompaktes Kalkulationsschema, eine Muster-Tabelle sowie typische Fehler, damit Sie die Vorwärtskalkulation in Schule, Ausbildung, Studium oder Praxis sicher anwenden.
- Schnellüberblick: Sie starten meist mit dem Bezugspreis (aus der Bezugskalkulation) und gelangen über Handlungskosten, Gewinn, Skonto, Rabatt und Umsatzsteuer zum Bruttoverkaufspreis.
Was ist die Vorwärtskalkulation?
Die Vorwärtskalkulation ist ein Verfahren der Handelskalkulation, mit dem Sie den Verkaufspreis (am Ende häufig den Bruttoverkaufspreis) ausgehend von Ihren Einkaufskosten ermitteln. „Vorwärts“ bedeutet: Sie gehen vom Einkauf in Richtung Verkauf. In der Praxis wird die Vorwärtskalkulation genutzt, um Preise nachvollziehbar zu bilden, Zuschläge sauber zu dokumentieren und die Kalkulation im Unternehmen (oder in Prüfungen) transparent darzustellen.
Häufig startet die Vorwärtskalkulation nicht beim Listen-Einkaufspreis, sondern beim Bezugspreis – also dem Ergebnis aus der Bezugskalkulation. Von dort aus addieren Sie nacheinander Handlungskosten, Gewinn, Skonto/Provision, Rabatt und Umsatzsteuer. Am Ende steht der Preis, den der Kunde bezahlt.
Praxis-Tipp: Die Vorwärtskalkulation ist besonders hilfreich, wenn Sie Ihre Preisbestandteile sauber begründen möchten (z. B. gegenüber Vorgesetzten, Kunden oder in der Prüfung). Für den Vergleich mit Marktniveaus sind zusätzlich Preisbeobachtung und Konkurrenzanalyse sinnvoll – die Rechenlogik der Vorwärtskalkulation bleibt jedoch gleich.
Vorwärtskalkulation: Schema für die Handelskalkulation (mit Rechenweg)
Hier finden Sie das Schema für die Vorwärtskalkulation der Handelskalkulation. Aufbauend auf der Bezugskalkulation werden die einzelnen Abschnitte der Handelskalkulation an einem Beispiel erklärt.
| Stufe | Was wird berechnet? | Ergebnis |
|---|---|---|
| 1 | Bezugspreis + Handlungskosten | Selbstkosten |
| 2 | Selbstkosten + Gewinn | Barverkaufspreis |
| 3 | Barverkaufspreis + Skonto/Provision (im Hundert) | Zielverkaufspreis |
| 4 | Zielverkaufspreis + Rabatt (im Hundert) | Nettoverkaufspreis / Listenverkaufspreis |
| 5 | Nettoverkaufspreis + Umsatzsteuer | Bruttoverkaufspreis |
Wenn Sie das komplette Verfahren (inklusive Rückrechnung) lernen möchten, lesen Sie auch die Beiträge zur Rückwärtskalkulation und zur Differenzkalkulation.
Bestandteile der Vorwärtskalkulation: verständlich erklärt
Wie Sie die einzelnen Bestandteile der Vorwärtskalkulation im Handel berechnen und was dabei zu beachten ist, erfahren Sie hier. Wichtig ist vor allem: Manche Positionen rechnen Sie „vom Hundert“ (klassische Prozentrechnung), andere „im Hundert“ (wenn Sie erst wieder auf 100 % kommen müssen).
1) Handlungskostenzuschlag bei der Vorwärtskalkulation
Der Handlungskostenzuschlag (HKZ) ist ein Prozentsatz, der auf den Bezugspreis aufgeschlagen wird. Der HKZ umfasst die typischen Kosten der Handelstätigkeit, zum Beispiel Kosten für das Personal, Miete, Energie, Lager, Ladeneinrichtung, Verwaltung und weitere Kostenarten der Kostenrechnung.
- Die Formel: Bezugspreis * HKZ / 100
- Die Rechnung: 70,90 € * 26 / 100 = 18,43 €
Merke: Der HKZ ist kein „frei erfundener“ Wert, sondern sollte aus einer realistischen Kostenstruktur abgeleitet werden (z. B. anhand von Kostenstellen, Zuschlagssätzen oder Erfahrungswerten aus dem Betrieb).
2) Selbstkosten: Handlungskosten + Bezugspreis
Die Selbstkosten sind die Kosten, die für den Vertrieb der Waren oder Produkte anfallen. Vereinfacht: Selbstkosten = Summe aus Bezugspreis und Handlungskosten (aus dem Handlungskostenzuschlag).
- Die Formel: Bezugspreis + HKZ
- Die Rechnung: 70,90 € + 18,43 € = 89,33 €
Warum ist das wichtig? Wer nur den Einkaufspreis betrachtet, übersieht oft die internen Kosten. Die Vorwärtskalkulation sorgt dafür, dass Ihre Preisbildung realistisch bleibt.
3) Gewinnzuschlag: angemessene Verzinsung & Risiko
Der Gewinnzuschlag sollte sich an einer angemessenen Verzinsung, dem aktuellen Zinssatz am Kapitalmarkt sowie einem Risiko- und Unternehmerzuschlag orientieren. Je nach Branche, Wettbewerb und Risiko kann der Gewinnzuschlag unterschiedlich ausfallen. Aufgeschlagen wird der Gewinn auf die Selbstkosten und bildet zusammen den Barverkaufspreis.
- Die Formel: Selbstkosten * Gewinnzuschlag / 100
- Die Rechnung: 89,33 € * 12 / 100 = 10,72 €
Praxis-Tipp: Prüfen Sie Ihren Gewinnzuschlag immer im Kontext: Passt der Preis noch zum Markt? Deckt er Risiko und Kapitalbindung? Genau hier hilft die Vorwärtskalkulation als strukturierter Ausgangspunkt.
4) Barverkaufspreis in der Vorwärtskalkulation
Der Barverkaufspreis ist die Summe aus Selbstkosten und Gewinnzuschlag. Er bildet die Basis für die Berechnung von Skonto im Verkauf und weiteren Konditionen.
- Die Formel: Selbstkosten + Gewinnzuschlag = Barverkaufspreis
- Die Rechnung: 89,33 € + 10,72 € = 100,05 €
Wichtig: Der Barverkaufspreis ist der Preis bei sofortiger Zahlung ohne weitere Nachlässe. In der Praxis arbeiten viele Unternehmen jedoch mit Zahlungszielen, Skonto oder Provisionen – deshalb geht die Vorwärtskalkulation weiter.
5) Kundenskonto (Skonto) & Provision: im Hundert rechnen
Skonto ist ein Preisnachlass, den Sie bei schneller Zahlung gewähren. In vielen Rechenwegen wird zusätzlich eine Provision berücksichtigt (z. B. Vertreterprovision). Wichtig ist hier: In diesem Abschnitt rechnen Sie häufig im Hundert, weil Sie den Preis auf 100 % zurückführen.
Beispiel: Ein Kunde soll 2 % Skonto erhalten und ein Vertreter ebenfalls 2 %! Hier setzen wir den Barverkaufspreis auf 96 %, damit der Zielverkaufspreis zu 100 % gerechnet werden kann. Der Vorteil ist: Skonto und Provision (zusammen 4 %) lassen sich dann ohne Umwege berechnen. Der Skonto-/Provisionsbetrag wird auf den Barverkaufspreis addiert und Sie erhalten den Zielverkaufspreis.
- Die Formel: Barverkaufspreis * (Kundenskonto + Provision) / 96 = Skontobetrag
- Die Rechnung: Skonto + Provision: 100,05 * 4 / 96 = 4,17 €
Anmerkung: Sollte eine Provision für den Vertreter enthalten sein, werden Skonto und Provision zuerst addiert. Danach wird mit dem Gesamtwert zurückgerechnet.
6) Zielverkaufspreis: Preis bei Zahlung innerhalb des Ziels
Beim Zielverkaufspreis handelt es sich um den Preis, der zu zahlen wäre, wenn der Kunde innerhalb des vereinbarten Zahlungsziels (z. B. 30 Tage) bezahlt.
- Die Formel: Barverkaufspreis + Skonto u. Provision = Zielverkaufspreis
- Die Rechnung: 100,05 € + 4,17 € = 104,22 €
Praxis-Hinweis: Der Zielverkaufspreis ist häufig die Basis für weitere Konditionen wie Kundenrabatte. Deshalb folgt als nächster Schritt in der Vorwärtskalkulation der Rabatt.
7) Kundenrabatt in der Vorwärtskalkulation: ebenfalls im Hundert
Der Kundenrabatt ist ein Nachlass, der den Endpreis für bestimmte Kundengruppen reduziert. In der Vorwärtskalkulation wird der Rabattbetrag so berechnet, dass Sie anschließend wieder den Preis auf 100 % (Listen-/Nettoverkaufspreis) bringen. Auch hier ist die „im Hundert“-Rechnung entscheidend.
Beispiel: Ein Kunde bekommt 30 % Rabatt! Hier setzen wir den Zielverkaufspreis auf 70 %, damit man den Nettoverkaufspreis bzw. Listenverkaufspreis zu 100 % rechnen kann. Der Vorteil ist: Die 30 % lassen sich direkt und sauber ableiten.
- Die Formel: Zielverkaufspreis * Rabattsatz / 70
- Die Rechnung: 104,22 * 30 / 70 = 44,67 €
8) Listenverkaufspreis / Nettoverkaufspreis: Preis ohne Umsatzsteuer
Der Listenverkaufspreis bzw. Nettoverkaufspreis ergibt sich aus der Addition von Zielverkaufspreis und Rabattbetrag. Dieser Preis ist der Nettopreis, der häufig in Katalogen (z. B. für Wiederverkäufer oder im Großhandel) ausgezeichnet ist. Für Endverbraucher ist in der Regel der Bruttoverkaufspreis inklusive Umsatzsteuer auszuweisen.
- Die Formel: Zielverkaufspreis + Rabatt = Nettoverkaufspreis
- Die Rechnung: 104,22 + 44,67 € = 148,89 €
9) Umsatzsteuer: Aufschlag für den Endverbraucher
Die Umsatzsteuer ist ein Aufschlag für den Endverbraucher in Deutschland. Grundsätzlich beträgt der reguläre Steuersatz 19 % und der ermäßigte Steuersatz 7 % (Details in § 12 UStG). Je nach Produkt oder Leistung können Ausnahmen gelten.
Externer Hinweis: Den gesetzlichen Rahmen finden Sie in § 12 Umsatzsteuergesetz (UStG). Aktuelle steuerliche Änderungen werden außerdem beim Bundesfinanzministerium (BMF) veröffentlicht.
- Die Formel: Nettoverkaufspreis * Umsatzsteuersatz / 100 = Umsatzsteuer
- Die Rechnung: 148,89 € * 19 / 100 = 28,29 €
10) Bruttoverkaufspreis: Endpreis inklusive Umsatzsteuer
Der Bruttoverkaufspreis bildet das Ende der Vorwärtskalkulation und ist der eigentliche Verkaufspreis für den Verbraucher. Er ist der Preis, der im Einzelhandel typischerweise zu zahlen ist.
- Die Formel: Nettoverkaufspreis + Umsatzsteuer = Bruttoverkaufspreis
- Die Rechnung: 148,89 € + 28,29 € = 177,18 €
Vom Hundert und im Hundert: der wichtigste Punkt in der Vorwärtskalkulation
Viele Fehler in der Vorwärtskalkulation entstehen nicht durch falsche Addition, sondern durch die falsche Art der Prozentrechnung. Es gibt zwei typische Fälle:
- Vom Hundert: Sie rechnen einen Prozentsatz auf eine Bezugsgröße (z. B. HKZ auf den Bezugspreis). Das ist die Standard-Prozentrechnung.
- Im Hundert: Sie müssen den Preis erst wieder auf 100 % bringen (z. B. wenn Skonto/Provision oder Rabatt „abgezogen“ werden). Dann teilen Sie durch den verbleibenden Prozentsatz (z. B. 96 % oder 70 %).
Beispiel im Hundert: Wenn Barverkaufspreis = 96 % ist und Sie auf 100 % (Zielverkaufspreis) kommen wollen, rechnen Sie über den Teiler 96. Genau deshalb steht in der Vorwärtskalkulation oft „/ 96“ oder „/ 70“.
Externer Lesetipp: Eine gut verständliche Erklärung zur „Kalkulation im Hundert“ finden Sie hier: Kalkulation im Hundert und vom Hundert.
Komplettes Beispiel der Vorwärtskalkulation als Tabelle
Die folgende Tabelle zeigt das Beispiel aus diesem Beitrag als geschlossene Rechenkette. So erkennen Sie sofort, wie die Vorwärtskalkulation den Weg vom Bezugspreis bis zum Bruttoverkaufspreis abbildet.
| Position | Rechnung | Betrag |
|---|---|---|
| Bezugspreis | gegeben (aus Bezugskalkulation) | 70,90 € |
| Handlungskosten (HKZ 26 %) | 70,90 € * 26 / 100 | 18,43 € |
| Selbstkosten | 70,90 € + 18,43 € | 89,33 € |
| Gewinn (12 %) | 89,33 € * 12 / 100 | 10,72 € |
| Barverkaufspreis | 89,33 € + 10,72 € | 100,05 € |
| Skonto + Provision (4 % im Hundert) | 100,05 € * 4 / 96 | 4,17 € |
| Zielverkaufspreis | 100,05 € + 4,17 € | 104,22 € |
| Rabatt (30 % im Hundert) | 104,22 € * 30 / 70 | 44,67 € |
| Nettoverkaufspreis | 104,22 € + 44,67 € | 148,89 € |
| Umsatzsteuer (19 %) | 148,89 € * 19 / 100 | 28,29 € |
| Bruttoverkaufspreis | 148,89 € + 28,29 € | 177,18 € |
Typische Fehler in der Vorwärtskalkulation (und wie Sie sie vermeiden)
- Im Hundert vergessen: Skonto/Provision und Rabatt werden häufig falsch „vom Hundert“ gerechnet. Prüfen Sie: Muss ich auf 100 % kommen? Dann ist es „im Hundert“.
- Bezugspreis mit Listeneinkaufspreis verwechselt: Der Bezugspreis stammt aus der Bezugskalkulation (Rabatte, Skonto, Bezugskosten).
- Begriffe durcheinander: Barverkaufspreis (bar), Zielverkaufspreis (Zahlungsziel), Nettoverkaufspreis (listen/netto), Bruttoverkaufspreis (inkl. Umsatzsteuer).
- Umsatzsteuer falsch gewählt: Prüfen Sie, welcher Steuersatz für Ihre Ware/Leistung gilt. Gesetzliche Grundlage: § 12 UStG.
- Rechenweg nicht dokumentiert: In Prüfungen zählt oft nicht nur das Ergebnis, sondern ein sauberer Rechenweg. Nutzen Sie dafür die Excel-Vorlage.
Extra-Tipp: Wenn Sie Skonto inhaltlich noch einmal kompakt nachlesen möchten, finden Sie eine verständliche Erklärung unter: Skonto Definition und Beispiele.
Kalkulationsschema für die Vorwärtskalkulation in Excel (Download)
Excel eignet sich sehr gut, um die Berechnung der Handelskalkulation vorzunehmen. Hier finden Sie das Schema als Excel Vorlage für dieses Kalkulationsverfahren, welches Sie kostenlos downloaden dürfen.
So nutzen Sie die Excel-Vorlage richtig
- 1) Datei öffnen: Laden Sie die Vorlage herunter und öffnen Sie sie in Excel (oder kompatibel, z. B. LibreOffice Calc).
- 2) Werte eintragen: Tragen Sie Bezugspreis, Zuschlagssätze (HKZ, Gewinn, Skonto/Provision, Rabatt) und den Umsatzsteuersatz ein.
- 3) Rechenlogik prüfen: Achten Sie besonders auf die Stellen „im Hundert“ (z. B. 96 % / 70 %).
- 4) Ergebnis bewerten: Nutzen Sie den Bruttoverkaufspreis als Ausgangspunkt, um ihn mit Marktpreisen zu vergleichen.
Mehr über die Rückwärtskalkulation und die Differenzkalkulation lernen.
FAQ zur Vorwärtskalkulation
Wann nutzt man die Vorwärtskalkulation?
Sie nutzen die Vorwärtskalkulation, wenn Sie ausgehend von Einkaufs- bzw. Bezugskosten einen realistischen Verkaufspreis ermitteln möchten. Typische Fälle sind Preislisten, Sortimentskalkulation, Prüfungsvorbereitung und die nachvollziehbare Dokumentation Ihrer Zuschläge.
Was ist der Unterschied zur Rückwärtskalkulation?
Bei der Rückwärtskalkulation starten Sie beim (gegebenen) Verkaufspreis und rechnen zurück, um den maximal zulässigen Einkaufspreis zu bestimmen. Bei der Vorwärtskalkulation starten Sie beim Einkauf/Bezug und rechnen nach vorne bis zum Verkaufspreis.
Warum rechnet man Skonto und Rabatt „im Hundert“?
Weil Skonto, Provision und Rabatt in der Praxis Preisbestandteile sind, die vom späteren 100%-Preis abgezogen werden. Damit Sie wieder auf 100 % kommen, teilen Sie durch den verbleibenden Prozentsatz (z. B. 96 % oder 70 %). Genau das ist „im Hundert“.
Welcher Umsatzsteuersatz ist richtig?
Das hängt von Ware und Leistung ab. Grundsätzlich gelten 19 % regulär und 7 % ermäßigt. Prüfen Sie die Einordnung über § 12 UStG und bei Zweifeln über offizielle Hinweise (z. B. BMF).
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